起業家のための実践ビジネス道場

決断を相手に委ねる

若松 — 2007-12-12T08:53:01+09:00

前回の教育段階で、お客さまが抱える問題の解決方法を一通り伝えることができたとします。

あとは、それをお客さま自身で解決するか、誰かに頼むのかという選択肢を用意してあげるということです。
　

前回のブログでもお伝えしましたが、この段階で肝心なのが、

”決断を相手に委ねる”

という姿勢です。

例えば、仮に年末ということで、あなたがハウスクリーニングのプロとして掃除するときのポイントをメールで教えてあげてたとします。

　・風呂の掃除には、どんな道具や洗剤をつかうのがベストなのか？
　・窓を早く綺麗に仕上げるポイントとは？
　・体にも優しいフローリング用ワックスの選び方とは？
　・レンジフードの油汚れを簡単に取り除く方法とは？
　・畳掃除で絶対にやってはいけないこととは？

等々。

素人でも簡単にプロ並に仕上げる掃除のコツのすべて教えてあげます。

そして最後のメールで、自社の商品やキャンペーンの説明します。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

ハウスクリーニング暦25年の私が、あなたに替わって大切なおうちを
ピカピカにします。あなたはコタツに入ってテレビを観ているだけです。
汚れ仕事はわたしにすべてお任せください。

　風呂掃除：15,000円
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　今なら全サービス20％の年末キャンペーン中です。
　お申し込み・お問い合わせは今すぐお電話ください。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊　

繰り返しになりますが、あくまでも、サービスを利用するかしないかはお客さまの自由です。

でも、教育段階のメールの中で、プロとしての技を細かく教えているので、

「そんなに丁寧にやってくれるなら、是非、あなたの会社でお願いしたい。」

という人も中には必ずいるということなんです。

お金をかけずにフォローする仕組みとは？

若松 — 2007-12-11T00:38:44+09:00

今日は集めたアドレスを、どんなシステムを使って教育しているのかお話ししておきますね。

まずは「ステップメール」というメール配信システムをレンタルして配信しています。

「ス　テ　ッ　プ　メ　ー　ル？」
「メ　ー　ル　配　信　シ　ス　テ　ム？」

急に専門用語がでてきましたね。

でも、大丈夫です。

まず、ステップメールというのは、先ほどお話しした、登録後の何日後に配信するのかをあらかじめ設定し、決められたスケジュールどおりに配信していくメールになります。　

一般的には、一つの流れを「シナリオ」と呼んでいます。
　

そして、それらを実際に動かしているプログラムが、メール配信システムになります。

ちなみに私がレンタルしているのは、「メール商人」というシステムです。
　
>> http://www2.archipro.co.jp/url/file/mshonin.html

これは毎月のレンタル料が必要になってきます。

月額16,800円（税込）～と少々高い料金設定になっていますが、必要な機能はほぼ揃っています。

登録されているアドレスの数（5,000件）で料金がかわってきます。

他にも機能を限定して、月額3,000円ぐらいで貸してくれることろや、無料で貸してくれる会社もあります。

ただし、無料の場合は、配信するメールに広告が入ります。

借りる際に一つ気をつけて欲しいのは、システムを運用している会社やシステムそのものの信頼性です。

　
さきほどお話ししたように安価な配信システムはたくさんあります。

しかし、安価なところは、スパムメールの発信源として使われることもあるので注意が必要です。

一度、そのような扱いされてしまうと、あなたのメールが届かない、もしくは、迷惑フォルダー行きという最悪の事態になってしまいます。

メール配信システムは、この仕組みを構築する心臓部です。

しかも、大切なお客さまの個人情報を預かっている場所でもあります。

もし、個人情報が漏洩した場合、システム会社の責任はもちろんのこと、あなたの会社の信用も一気に失うことになりかねません。

ですから、信頼性のある会社のシステムを選んでください。　　

私が使っているメール配信システムは今のところ問題ないようです。

>> http://www2.archipro.co.jp/url/file/mshonin.html

さて、ここまで説明しておいてこんなこと言うのもなんなんですが・・・、

別に、こんなシステムを導入しなくてもできなくはないです。

ですが、これらをすべて手動でやるとなるとかなり大変な作業になるということです。

登録した人にレスポンス良くメールを送るとなると、パソコンの前で四六時中見張っていないといけませんよね。

まあ、数が少ないうちはそれでもいいんですが、登録が多くなると、その作業だけで一日が終わってしまいます。　

しかも、いつ誰に送ったか？送ってないか？

そんなことも管理しておかないといけません。

こんなことは社長がやる仕事でもないし、もちろん、わざわざパートさんを雇ってお願いするようなことでもありません。

導入時に一度、設定さえしておけば、ひとまずほったらかしでＯＫです。

しかも、月々のコストはたった３千円からできます。

せっかくネットを活用するのですから、自動化できる部分は自動化して、藤本さんじゃなきゃ出来ないことに時間を使いましょうということです。

コミュニケーションも、質より量が重要

若松 — 2007-12-08T01:29:19+09:00

昨日の続きです。

ホームページでアドレスを登録してくれた人には、登録直後にレポートをダウンロードできるアドレスをメールで知らせます。

教育の第一ステップは、そのレポートをじっくり読んでもらうというのが、スタートになります。

そして次のステップとしては、翌日から、関連性のあるテーマでメールを配信していきます。

登録から１９日後まで2日おきにメールで見込み客をフォローしていきます。

接触する回数が多くなると、親近感が増すという効果を狙っています。

これはザイオン効果といって、心理学的にもよく言われていることです。

例えば、社内恋愛が多い一つの理由がこれです。

１回会っただけよりは、何度も会った方が、信頼関係はつくりやすいということですね。

よくよく考えると当たり前の話しなんですが・・・

ようするに、

コミュニケーションも、質より量が重要だということです。

次回は具体的には、どんなシステムを使っているのかお話ししておきますね。

アドレスを集めるときの一番重要なポイント

若松 — 2007-12-06T18:09:48+09:00

アドレスを集めるときの一番重要なポイントは、

「登録させる理由を一つ用意しておく」

ということです。

例えば、

クラアントのトップページ( http://www.archipro.co.jp/ )には、　

　「失敗しない業者選びの選び方」

という無料レポートのプレゼントを用意しています。

欲しい人は、

　　・名前
　　・メールアドレス
　　・都道府県

を記入して送ってもらえれば、すぐにダウンロードして読めるという案内をしています。

あたりまえですが、欲しくない人は登録しません。

逆に、申し込みしてくる人は、ズバリ、業者選びに困っている人たちです。

これは、このあとの教育というステップで、とても重要な情報になってきます。

ところで・・・、

なぜ、登録させる理由を用意しておくことが重要なのかわかりますか？

それは、

人間は理由がないと行動しにくいからです。

例えば、

コピー機を使っている人に、

「コピーさせてください。」

又は、

「コピーしたいので、コピーさせてください。」

とお願いした場合、どちらが承諾率が高いかとという実験をした人がいます。

結果は、後者の方でした。

単純にコピーしたいという理由をつけただけで承諾率がグンと上がったんですね。

　
つまり、

訪問者にもアドレスを登録してもらう理由を用意してあげるだけで、登録率は確実にアップするということです。

通常のお問い合わせフォームでは、登録させる理由が曖昧だともいえます。

それともう一つ大事なことがあります。、

これも見落としがちなんですが、

　
”理由は一つにする”

ということです。

これはコピーライティングのときもお伝えしましたよね。

例えば、

「Aが欲しい人は、登録してください。」

というのと、

「A、または、Bが欲しい人は、登録してください。」

ではどちらは登録しやすいかということです。

仮い、Aが欲しいもので、Bはあまり興味のないものだとしたらどうしますか？

やっぱり迷いますよね？

ですから、登録させる理由は必ず一つにするということです。

クレーム対応

若松 — 2007-12-05T19:19:29+09:00

久しぶりにクレームがありました。

クライアントさんの商材なんですが、私も制作の一部分を担当していました。

内容は、パッケージ化された商品の中のレポートが、他で手に入れた小冊子の中身とまったく同じだったというクレームです。

この商品を買った人は、人が作ったものを、あたかも自分が書いたようにして売っているのが気に食わないとのことでした。

言葉ををかえると、騙されたと感じていたとのことでした。

今回は版権を買って提供していたものなので、法律上の問題はぜんぜんないんです。

確かに、書いた人のことを信用して買った本が、他で言っている内容と同じであれば、ちょっとがっかりすることってありますよね。

「あれ、これって○○さんが言ってことと全く一緒やん！」って。

このような場合は、どのように対処するのが一番いんでしょうか？

まず一番は相手の感情を汲み取ってあげることです。

気分を害したことに対して、まずは紳士に詫びるという姿勢ですね。

そして相手の話を十分に聞いてあげるということです。

それでも納得いかない場合は、商品の返金に応じるという順番です。

よくあるのは、最初から代金を返金しますと言ってしまうことです。

相手からすると、「金さえ、返せばそれで済む話しなのか！」ということになり、かえって相手を怒らす結果になってしまいます。

金額の高い安いではありません。

相手がそれだけの価値があると思って十分な時間をかけて購入したものが、いきなり価値が下がってしまったということと同じだということですね。

いずれにしても、クレームにはきちんとした対応しなければ、悪いクチコミを誘発するきっかけにもなるので慎重に取り扱うべきです。

このようなクレームをわざわざ言ってくるというのは、顧客の中に潜在的な不満を抱えている人がすくなからずいるサインでもあります。

逆な見方をすれば、クレームは品質を上げるチャンスでもあるということです。

最低３回は売り込む

若松 — 2007-12-04T23:08:05+09:00

今回は教育したアドレスに販売するステップについて詳しくお話します。

教育というステップが一通り終われば、

”販売”

というステップに移ります。

販売のステップでは、最低、３回は売り込んでください。

なぜなら、

一回の売り込みでは、見ていない人がいます。

一回の売り込みでは、忘れてしまっている人がいます。

一回の売り込みでは、動かない人もいます。

最低３回です。

販売する内容は同じものでいいのですが、まったく同じ文章というのは変です。

そこで、２回目の販売時には、

「先日、○○をご案内しましたがご覧いただけたでしょうか？

もし、見逃されていたらと思い、もう一度ご案内いたします。」

とか、

「先日、あなたに○○できるようになったことをお知らせしましたが、とても大切なご案内でしたので、もし忘れていなければと思い、再度ご案内しました。」

などの文言を文頭に付け加えます。

そして、３回目には、

「先日、○○をご案内しましたがご覧いただけたでしょうか？

この○○は私の○○年間の集大成です。それで何度もご案内している次第です。

これが最後のご案内となります。」

という文言を付け加えると、相手のことを大切に思っているという姿勢が伝わりスムーズな販売につながっていきます。

誰にでもわかるような言葉を使うということです

若松 — 2007-12-03T18:11:54+09:00

今回は集めたアドレスを教育するというこについてさらに詳しくお話します。

まず教育するときには、

”難しい表現はできるだけ避けて、簡単な表現とする”

ということ基本としてください。

よく簡単な話を小難しく説明する人は五万といます。

特に技術系の人は、専門用語をたくさん使うのが得意ですよね。

専門用語をたくさんことで、専門家のように見られたいというのもあるでしょう。

もちろん、専門家同士で話すならそれでもいいでしょう。

そもそも、人に何かを伝えたいというときにあなたはどんなことに注意しますか？

相手がどんなレベルの人なのかによって、使う言葉を選んでますよね？

例えば、

小学生相手に、中学校レベルの話をしてもまったく通じないわけです。

中学生に、高校や大学レベルの話をしても同じです。

しかし、実際には、どんなレベルの人が集まってくるかは、まったくわかならないんですね。

むしろ、集まってくる人の多くは、専門知識を持たない人だということです。

そこで、まずは、誰にでもわかるような言葉を使うということです。

もちろん、漢字もできるだけ少なくしたほうがよいでしょう。

そして、できるだけ短い言葉で終わらせるようにします。

例えば、下の文章を比較するとよくわかると思います。

「今日、お昼、ランチにいったんですが、結構な値段な割には、味もよくなかったんです。」

↓↓↓

「今日、ランチにいったんです。」

「でも、高いし、まずかった。」

同じ内容を伝えているんですが、下の方が、分かりやすく伝わるんですね。

ウチの小学生にも聞いてもらいましたので確かだと思います。

これは、一つの文章に二つ以上のことが入ってくると、理解するのに時間がかかるということなんですね。

ですから、一文はできるだけ短い表現にするということです。

高い確率でアドレスを登録させる方法

若松 — 2007-11-30T17:12:24+09:00

前回までのホームページの集客の大枠についてはだいだい理解してもらえましたか？

もう一度、簡単に復習しておきますね。

「アドレスを集める」

↓

「教育する」

↓

「販売する」

という流れです。

では、今回は一番最初のステップである「アドレスを集める」方法について具体的な方法についてです。

まず、アドレスを集めるには、ホームページに来てもらった人にアドレスを残してもらう仕組みが必要になります。

あなたがすでにホームページを立ち上げているなら、資料請求フォームやお問い合わせフォームを用意されているとは思います。

ちなみに「フォーム」というのは、名前、メールアドレス、住所、電話番号などを入力して連絡できるようになっているところですね。

多くのホームページが、このフォームが唯一、見込み客のアドレスを集める入り口になっています。

ここであなたは、お客さまの立場になってちょっと考えみてください。

初めて訪れたホームページで、このようなフォームに自分の個人情報を入力してまで問い合わせをしますか？

ということです。

たぶんしませんんよね。

いやいや、問い合わせをしたことがあるよ

というなら、それは、よほど差し迫った必要性が発生していたか、購買決定まじかだったる時だと思います。

クライアントのホームページでも、いきなり、このタイプのフォームから問い合わしてくる人がいますが、かなり焦っているお客さんです。

例えば、

「すでに○○ホームで見積もりしてもらっているんですが、本当に信頼できる
　業者なのか不安です。」

「すでにある業者に、手付金を払ってしまったんですが、解約はできますか？」

というような感じの内容ですね。

正直、このような人は、あまり相手にしたくないお客さまなんですね。（苦笑）

しかも、

この段階まで進んでいるお客さまを、教育するのはちょっと遅すぎるんです。

つまり、

ターゲット客じゃやないということです。

このクライアントさんの場合のターゲットとは、まさにこれから家づくりをスタートしようとされている人たちです。

じゃ、そのような人たちのアドレスを集めるには、どのような仕組みが必要なのかということです。

まずアドレスを集めるポイントは二つあります。

まず、

”お客さまにアドレスを登録してもらう理由を一つに絞る”

ということ。

そして、

”入力する必須項目はメールアドレスと名前だけにする”

の二つです。

一つ目の理由を一つに絞るというのは、理由がいくつもあると判断に迷いがでて、登録率が下がるということです。

例えば、

「Aが欲しい人は、登録してください。」

というのと、

「A、または、Bが欲しい人は、登録してください。」

ではどちらは登録しやすいでしょうか？

仮に、Aが欲しいもので、Bはあまり興味のないものだとしたらどうしますか？

やっぱり迷いますよね？

ですから、登録させる理由は一つに絞るということです。

それと、

もう一つの入力する必須項目はメールアドレスと名前だけにするというのは、なんとなくわかりますよね。

初めて訪問して、住所や電話番号を入力するというのは、かなり焦った人ですし、敷居がものすごく高くなります。

「メールアドレスだけでいいんじゃないの？」

という人もいますが、名前だけは必須項目としてください。

それは、お客さまに向けてメールを配信するときに、件名や文章中に名前を自動で差し込むことができるからです。

実際には、多くの人に同時に配信しているんですが、名前を挿入することで、より身近に感じてもらえるといことです。

では、次回は、「教育」というステップで、具体的な手法についてお話していきます。

販売する

若松 — 2007-11-29T22:45:49+09:00

今回も前回に引き続き、ホームページの集客について重要なポイントについてお話していきますね。

さて、教育というステップが一通り終われば、

”販売”

というステップに移ります。

教育というステップで商品についても十分に伝えあとでのスッテプになります。

一応、相手に一通り伝えたわけですから、あとの買うか、買わないかの判断はすべて相手にゆだねてください。

変に煽ったり、せかす必要はまったくありません。

ただし、何か締め切りのようなものがあって、お客さまにデメリットが発生するような場合は、素直に期限がせまっているということを教えてあげるほうが逆に親切な場合もあります。

いつも相手の為を思ってと言うことが基本姿勢になります。

一応、ここまでが、ホームページ集客での大きな流れになります。

最後にもう一度、全体の流れを整理しておきますね。

「アドレスを集める」

↓

「教育する」

↓

「販売する」

では、次回から各ステップ毎に具体的な手法についてお話していきます。

「集めたアドレス」の活用方法

若松 — 2007-11-29T02:06:11+09:00

今回も前回に引き続き、ホームページの集客について重要なポイントについて
お話していきますね。

前回、ホームページの一番重要な目的は、「アドレスを集める」ことだと言いましたよね。

覚えてますか？

これは本当に重要なことですから、しっかり頭に叩き込んでおきてくださいね。

じゃ、次のステップとしては、「集めたアドレス」をどうするかってことになります。

結論からいうと、集めたアドレスを使って、商品を買ってもらうための、

「教育」

していきます。

教育というと、少し押し付けがましく聞こえたかもしれませんね。

別に教育といっても、中身は、これからあなたが提供するものの内容について、ただ詳しく教えてあげればいいだけなんです。

例えば、家づくりにおいて、土地の購入を考えている見込み客がいるなら、失敗しない土地選びの方法について教えてあげるということです。

ここで一つだけ絶対にやってはいけないことがあります。

それは、販売です。

十分な教育ができていないうちの販売は極力さけてください。

なぜなら、販売というのは、育てた物を収穫するのと同じ行為なんですね。

例えば、まだ十分に育ってない青々したトマトをとって食べてみるとどうでしょうか？

おいしくないですよね。

クチにいれたとたんに、ぺぇって吐き出さないといけないかもしれません。（苦笑）

さらに、時期が早すぎると、取れる量も極端に少なくなるんです。

つまり、

このステップで潜在顧客を十分に教育しておかないと、このあとの販売スッテプに移ったときにぜんぜん売れないということになってしまうんです。

ホームページの一番重要な目的とは？

若松 — 2007-11-27T22:42:28+09:00

昨日に引き続き、私が実際にやっているホームページ集客のポイントについて、お話し
たいと思います。

ところであなたは、今のホームページをつくるときにどんな目的で作りましたか？

より多くの人に自社のことを知ってもらうPRの目的のためでしょうか？

それとも、

問い合わせや資料請求をしてきてもらう目的のためでしょうか？

当然、「結果」としてそのような役割もあります。

しかし、

このような目的で作ったホームページは絶対に失敗します。

なぜ私がそのようなことがいえるのか？

それは、私がそのような目的で立ち上げたホームページで、結果を出すことができなかったからです。

前回もお話したように、私のクライアントのホームページも数年前までは、問い合わせも年間に１件あるかないかという状況でした。

まあ、ほったからしでも年に一件でもとれるんだったら、ないよりはましぐらいの感覚で使っていましたからね。（苦笑）

話を元にもどしますね。

まず、ホームページの一番重要な目的とは、

「アドレスを集める」

ということです。

もちろん、アドレスというのは、あなたのところで家を建てたいと考えている人たちのメールアドレスです。

将来の利益は、ここで集めたメールアドレス、つまり、

「名簿」

から生み出されるということです。

4年前、この目的に沿って、クライアントのホームページをリニューアルしました。

費用は約４０万円ほどかかりました。

費用はかかりましたが、これまでほとんど反応がなかったホームページに序所に資料請求が入ってくるようになってきました。

しかし、

集めることには成功したんですが、大きな利益につながるような結果はでなかったんです。

次回は、さらに、重要なポイントをお話ししていきますね。

ホームページ集客の秘密

若松 — 2007-11-26T18:04:29+09:00

先日、クライアントの顧問先の住宅会社の社長さんから、こんな相談があったそうです。

「一年前に業者にお願いしてホームページを綺麗にリニューアルしたんです。みんな綺麗とはいってくれるんですが、問い合わせが一件もこないんです。まえは、自分で作っていたとはいえ、一年に一件ぐらいはホームページでとれたたんです。もっととりたいと思ってリニューアルしたのに、こんなことになってしまったんですが・・・。」

もしかすると、あなたも、この社長さんと同じような悩みを抱えていらっしゃるのではないかと思い、今日から何回にわけてホームページで集客するポイントについてお話ししたいと思います。

もし、ホームページから十分に集客できているというなら、お互い時間の無駄になりますので、今回は読み飛ばしてもらっても結構です。

さて、今、見込み客の８１％がホームページをみて問い合わせをしてくるといわれています。

また住宅専門誌や新聞などでも、ホームページやブログが小さな工務店にとって必要不可欠なツールのように言われ、特集が組まれたりしています。

でも、現状はどうなんでしょうか？

集客できているんでしょうか？

先日も少しこのブログで書きましたが、ある住宅会社のホームページも年に数件の問い合わせや資料請求があるものの、メールで連絡してもそれっきりで返事が返ってこないということでした。

実は、私のクラアントさんもホームページをリニューアルするまでは、この工務店の社長さんと同じような状況が何年も続いていました。

しかし、ある重要な目的に沿ってホームページをリニューアルし、さらに試行錯誤を続けてきた結果、今では、毎月新規の見込み客をコンスタントにホームページから集めることができるようになりました。

今月の結果は、小冊子の請求が４３件、相談の申し込みが１件、イベントの申し込みが１件でした。

これは一般の消費者向けのお話です。

さらに業者の方向けにも、インターネットを使って集客していますが、11月度は、新たに１４０人の見込み客を集め、1６人の社長さんが、ホームページで商品を注文してきました。

なぜ、私がこれほどまでの集客をホームページでできるようになったのか？

明日、また続きをお話します。

見込み客を教育する

若松 — 2007-11-22T20:10:00+09:00

今日は東京でセミナーを受講していました。

ネットでどうやって見込み客をどのように集客して成約に結びつけるかという内容が中心でした。

細かなテクニックは少しおいときまして、一番重要なのは、やはりターゲットを誰にするかということです。

マーケティングを勉強しているなら、そんなの当たり前だろう！っていわれそうですね。

でも、意外とこのターゲットの設定を間違っている場合が往々にしてあります。

誰でも参入できる市場は、自然と競争が激しくなります。

しかし、参入しにくい市場は、逆に競争がゆるいということです。

この参入しにくい市場が、どうして参入しにくいのか？

その原因を見つけることができ、そして解決する方法を見つけた人が、その市場で一人勝ちになるということです。

そしてターゲットが定まれば、当然、ターゲットが欲しがる情報というのをホームページなどに掲載しなければ反応してもらないわけですよね。

さらに、ここからが非常に重要なんですが、訪問してきた見込み客を、きちんと「教育」してあげるかどうかで成約率が何十倍も違ってくるということです。

ほとんどの場合は、ホームページから資料請求をしてきた人に、資料を送ってそれで終わりか、よくてメールフォローを１回程度送って、返事がなければそれで終わりというパターンです。

例えば、保険商品を扱っているなら、保険商品の正しい選び方の知識をステップメールなどで送って判断基準と選択基準を与えてあげるということです。

この部分をなるべく自動化しておき、こちらにとって都合のよいお客に勝手になってくれているというのが理想だということです。

それには”教育”が欠かせないということです。

東京出張

若松 — 2007-11-22T02:30:14+09:00

明日から東京出張です。

目的は東京でのセミナー受講です。

ネットを使った最新の集客システムの話が聞けると思います。

セミナーの内容で役立つものがあれば、後日、シェアしますね。

マーケティングとは？

若松 — 2007-11-20T16:01:04+09:00

先日、クラアントの社長から、「マーケティングとは？」と聞かれました。

あなたなら、どう答えますか？

私は、

「欲しい人に欲しいものを欲しい価格で届けること」

だと答えました。

でも質問をされた社長さんの答えは少し違っていました。

その社長さんの答えは、

「大切な家族や恋人に友人を紹介すること」

だと表現しました。

大切な家族や恋人とは、お客さまのことですね。

マーケティング用語で言えば、ターゲットです。

つまり、

ターゲット＝大切な家族・恋人

ということになります。

社長さんいわく、このように考えると、妙なものは紹介できないし、変に煽ったり、脅して買わすようなことはしないはずだといいます。

確かにそうですね。

最近、多くのマーケティングコンサルタント達がコピーライティングをノウハウの重要性を訴えていますが、海外のコピーライターの表面部分だけをなぞって本質的な部分を伝えていないように感じます。

このように考えると、大切な家族や恋人に向かって、

「○○の欲しい人は他にいませんか？」

というようなコピーはあり得ないということです。

「大切な家族や恋人に友人を紹介すること」

マーケティングというより、商売の本質を突いた表現といえるでしょう。

工務店のホームページの問題点

若松 — 2007-11-19T14:57:45+09:00

最近、全国の工務店さんのホームページを見ているとある共通点があることにわかりました。

それは住宅性能について多くのページを割いている会社が多いということです。

自動車の販売でたとえるなら、

リッターあたり２０キロの低燃費エンジン搭載

インテリジェント○○搭載

エアバック、ナビが標準装備

といったような自動車の性能に関するような説明です。

これは自動車と同じように家が商品化し、消費者側も家を建てるという発想から、家を買うという発想に転換してきた結果、工務店もこのような説明をしているのだと思われます。

消費者もカタログを見ながら車を選ぶように家を選んで購入する。

確かに、商品化は業界が成長するために重要な戦略です。

旅行業界のパッケージツアーは商品化の良い例でしょうし、それをマネしたヤマト運用さんのような運送業界でも商品化することで大きな成長をとげてきました。

地域の工務店もこの商品化の波に乗り遅れないために、高額な費用を支払って様々なFC（フランチャイズ）に加盟して「○○の家」などの商品ラインナップを増やそうとしています。

そうして加盟したFCの商品をホームページ上でも詳しく説明しています。

しかし、このような商品の仕様を見ていても消費者の業者選びに対する不安は消えません。

また、”商品”といっても、実際は誰も知らない商品名だったりします。

メルマガでも時々書いていますが、まずはお客さまにどのようなメリットを提供できるのか？

またはどのような不安や抱える悩みを解決できるのか？

というところをホームページでも訴えていく必要があります。

極端な話、私はホームページで商品説明はなくてもいいと考えています。

大切なのは、家づくりに対する思いや、コンセプトです。

この部分さえしっかり伝わっていけば、あとはお客さまと面談に入ってから商品の詳しい説明に入っていけばいいんです。

これは通常の営業でも同じです。

商品に興味もないお客さまにいきなり商品説明をダラダラしても、嫌がられるだけですからね。（苦笑）

つまり、そんなホームページなら、逆にないほうがいいかもしれないということです。

それともう一つ大切なのは、どうすれば自社のことを信じてもらえるか？

ということです。

特に住宅の場合は、「超」高額商品になります。

それだけにお客さまは業者選びにものすごく慎重になっています。

それを解決する手段としては、自分以外の第三者からの評価が絶対に必要です。

第三者とは、お客さま、マスコミ、取引先や専門業者などです。

また地域で何か表彰されるようなことがあったのであれば、そのようなことをすべてホームページに掲載します。

このような評価がライバルより一つでも多ければ、似たようなコンセプトでやっている会社と比較されたときに、あなたの会社を選択してくれる可能性が高くなるということです。

お客さまの声を集める

若松 — 2007-11-16T16:01:25+09:00

先日、お客さまを取材に行きました。

目的はお客さまの声を拾い出して広告宣伝に活用することです。

今回は、あくまで取材させて欲しいということでお願いしましたところすんなりOKをもらうことができました。

最初から「お客さまの声」を頂きたいのですがという、相手も利用されるといことをすぐに察知されていまうので、なかなか了解頂けない場合も多いんですね。

約3時間ほどの取材になりましたが、取材の仕方としては、過去から現在、そして未来という順番で聞いていきます。

あらかじめ質問事項を用意しておくとスムーズに取材が進められます。

質問事項は、次の７つです。

Ｑ１．現在、弊社のサービスをお受け頂いているわけですが、もともとどのような悩みや不安がありましたか？　具体的にそれはどのような点で特に悩まれていたのでしょうか？

Q2.そのような悩みに対して、最初に行動をおこしたきっかけは何でしたか？　また、具体的にはどのような行動をされましたか？

Q３．いろいろ似たような会社があるなかで、なぜ弊社のサービスを選ばれましたか？

Ｑ４．弊社のサービスを受ける前とサービスを受けた直後ではどのような変化がありましたか？

Ｑ５．サービス開始から現在まで弊社のサービス内容には色々と問題やご不満もあったと思いますが、あえて弊社のサービスで良かったと思える点を一つあげるとするなら、それはどんな点でしょうか？

Ｑ７.これからについて希望・要望などありますか？

この質問の中で一番のポイントとなる質問はQ5です。

お客さまの声を集めるといっても中にはクレームのような回答しかえられないこともあります。

しかし、広告宣伝に使う場合には、肯定的な感想がどうしても必要になってきます。

そこで「あえて」という言葉を使って質問します。

お客さまの頭の中で、「あなたに１００％満足しているわけではないけど・・・」という言い訳を先に用意してあげることができるのです。

先日の取材でも、想像以上に都合の良い感想をいただけました。（笑）

是非、お試しください。

改正建築基準法の施行の影響

若松 — 2007-11-15T12:12:21+09:00

6月20日の改正建築基準法の施行の影響で、新設住宅着工の大幅な減少が続いています。

法改正の発端となったのは、例の一級建築士の耐震偽装事件であるのはご承知の通りです。

この法改正を簡単にいえば、一級建築士が信用できなくなったので行政の方でさらに厳しくチェックしましょうということになります。

消費者側からすると一見、安心できるような法改正なのかもしれませんが・・・、

しかし、これは国が専門的知識を持つと認めて与えた資格そのものを否定していることにならないでしょうか？

何のための国家資格なんでしょうかね？

もちろん一級建築士の資格制度の見直しも予定されてはいます。

これは他の資格にも同じようなことがいえると思います。

例えば、極端な話かもしれませんが、医者の手術は、どうも信用できそうにないので、手術の前に行政がチェックしましょうということと同じような気がします。

このように考えていくこと、この法改正はどうも小手先の問題解決のような気がしてきます。

ではこの問題の本質はどこにあるのでしょう？

制度上の問題はいくつかあるにせよ、これは今の社会を形作っている人間の考え方に根本的な問題があるよう思います。

それは今、多発している食品や建材の偽装問題、官庁の癒着問題にも共通している「バレなければOK」、「自分さえよければOK」のような自己中心的な考え方が社会全体に蔓延してしまっているのではないかということです。

このような考え方は、常に相手の益を考えながら行動していくというビジネスの原則とも真っ向から対立します。

これから起業される方も、すでに起業中の方も、一人一人がこの問題に真剣に向き合っていかなければならないということだと思います。

宅地建物取引主任者の法定講習

若松 — 2007-11-14T10:45:37+09:00

昨日、宅地建物取引主任者の法定講習に参加してきました。

宅地建物取引主任者とは、不動産の土地や建物の売買時の媒介時に必要となる国家資格です。

5年毎に更新で、法定講習を受けることが義務付けられています。

今回、急遽、場所が高松商工会議所の大ホールになったということで、どれぐらいの人が参加しているのかと思いながら会場に足を運ぶと、なんと２１０名もの更新者がいました。

今回、初の更新だったのですが、講習会に参加している人の年齢層の高いこと高いこと！（驚）

見た目９０歳ぐらいで杖を突いて会場に来ている人や、壁を伝え歩きしている人もいました。５０、６０代の人が約半数ぐらいを占めていたともいます。

この業界もかなり高齢化が進んでいるようですね。

宅建の免許も、車の免許と同じで講習さえ出席しておけば、免許は自動的に更新となりますので、出席者の中には免許の更新だけで、実際に業を行っていない人も多数参加しているようです。

不動産取引は、知っておかなければならない知識の範囲がかなり広く、かつ毎年、法律の改正などもあり、数年前の知識では役に立たないこともあります。

例えば建築基準法の改正などもその一つですし、税務の知識も必要です。

特に最近、媒介によるトラブルで法定に持ち込まれるケースも多く、裁判事例によるケーススタディもありました。

例の構造計算偽造の問題に絡み、事前に重要事項の説明(３５条）を怠ったケースでは、ほとんど業者が負けているのが実情のようです。

業者も契約直前になって、すぐ目の前に多額の手数料が見えていると、つい臭いもの（買主に不利益となる恐れがある情報）にはフタといった感じになりがちのようです。

例えば、ある建物の物件で以前にそこで自殺した人がいたという情報があるなら、それを買主に告知するか？もし病死した子どもがいたなら告知するか？といったものまで裁判で争われる可能性もあるということです。

いずれにしても、目の前の手数料欲しさに十分な調査をせずに契約してしまい、後々、調査不十分ということで裁判で敗訴して高額な損害賠償請求をされてしまいっては本末転倒です。

仲介業者は、売主、買主双方に不利益となる情報をすべて提供し、最後まで”中立”という姿勢を貫くべきで、しいてはそれがお客さまの長期的な信用にもつながっていくのだと思います。

被リンクの重要性

若松 — 2007-11-12T16:21:17+09:00

seo対策で最も大切なのが、被リンクというお話を以前にしたことがありますが、それを証明する面白い方法があります。

それは、ヤフーでもグーグルでもどちらでもOKなので、「１８歳未満」と検索してみてください。

検索結果は、どのサイトが１位に表示されていますか？

どちらも、同じ結果だと思います。

検索結果の1位はヤフージャパンのサイトです。

なぜ、１８歳未満で検索すればヤフーが1位になるのでしょうか？

勘の言い方ならすぐにでもわかると思います。

そうですね。

理由は、アドルトサイトの入り口に、１８歳未満　or 1８歳以上というテキストリンクがあると思いますが、１８歳未満のリンク先は、ほぼヤフーになっています。

つまり、１８歳未満のサイト＝ヤフーというのがロボットの認識だということです。

中身は18歳未満とはまったく関係ない・・・、極論すれば、コンテンツの中身はどうでもよい？ということがいえます。

それだけ被リンクを重視しているということです。

てターゲットキワードで被リンクが集めているサイトが検索エンジン対策には、

継続的に新規顧客を集める方法

若松 — 2007-11-09T19:10:50+09:00

先日、札幌からお越しいただきました住宅を専門に施行されている某建設会社様の社長様とお話する機会がありました。

一番の悩みははやり新規のお客さまが欲しということでした。

これまでＯＢ客を中心に紹介やクチコミで順調にご商売されてきたようですが、社長様の年齢とともにＯＢ客の年齢も高齢となってきており、紹介ばかりにも頼ってはいられないとのこと。事業が順調のうちになんとか新規を集めるシステムを確立しておきたいとのことでした。

背景には、後継者（ご子息様）へのバトンタッチも考えられているようでした。

これも最近の工務店の経営者に共通している悩みでもあります。

新規顧客を集める方法にも、いろいろなノウハウがあります。

広告でチラシや撒くのが一番手っ取り早い方法ですが、やはりお金がかかります。

しかも効果が一回打って終わりです。しかも反応率は１％以下と言われています。

極力お金をかけずに継続的に新規を集める方法の一つとして有効なのが、ネットの活用です。

もちろんすでに住宅業界でもネットは積極的に活用されています。

ですが・・・、

実際、成功しているという事例は本当にごくわずかです。

今回お話した会社の社長様も、すでに綺麗なホームページを立ち上げられてはいましたが、お話を聞くと問い合わせがほとんどないということでした。また、問い合わせがあって返信してそれきっり連絡がないといことでした。

ホームページを拝見して改善すべき点をいくつか指摘させて頂きましたが、一番大切なことは内容うんぬん以前に、トップが本気で取り組むか否かにかかっているといっても過言ではないということです。

どんなにすばらしい道具があっても、中途半端に使っているなら使わないほうがマシなんですね。

ホームページが集客どころか、お客さま逃がしている可能性だったあるわけですね。

ですから、やるなら徹底的にやるということです。

地域中小企業応援ファンドによる支援

若松 — 2007-11-08T15:20:26+09:00

事業に起こすにも、起業して間もない頃というのは、いわゆる「人」、「物」、「金」はない状態でスタートする場合が多いと思いますが、そんな時に公的機関の制度を利用の検討してみるというのもひとつの方法です。

今日、ある経営者の方をお話していたら、実は今から中小企業応援ファンド事業の応募について問い合わせにいく途中だということでした。

このファンドは独立行政法人の中小企業基盤整備機構が都道府県の地域の特徴と強みを活かした事業を応援しようということで創設されたものです。

研究開発費や販路開拓等、事業関わる様々な資金を助成してくれます。

もちろん審査があり優先順位を審査されてファンドの中からは配分となります。

助成金は事業に関わる費用の２／３までで、金額も１テーマにつき１００万円以上５００万円以下とそれほど大きな資金ではありませんが、助成金は返金する必要はないのでそれはそれでありがたい資金ですよね。

このような制度は沢山あります。

下記のサイトを参考にしてみてください。

地域中小企業応援ファンドによる支援

SEO対策

若松 — 2007-11-07T18:07:32+09:00

先日、ある建材屋さんのSEO対策について相談されました。

数年前にサイトを立ち上げて、あるメジャーキーワードで上位表示されていたようですが、最近まで特に何も対策せずにいると、６ページ目以降まで下がってしまったと。（苦笑）

SEO対策につてはいろいろな方法があり、先日お話した被リンクを増やすというのもひとつの対策です。

今日、あるSEO対策会社の幹部の方とお話していたのですが、被リンクも気をつけなければなら検索エンジンスパムになるということをおっしゃられていました。

特に注意しなければならないのが、被リンクを増やす方法として、無料のホームページ会社が提供しているホームページのスペースに広告を出して、そこからの被リンクを大量にもらうという方法だということです。

関連性のないホームページから大量にリンクをもらって意味のないリンクということでペナルティを受ける可能性があるということです。

今、さまざまなSEO対策がネット上には飛び交っていますが、最終的には役に立たないものは自然と淘汰されていってしまうということです。

SEO対策の大本命！？

若松 — 2007-11-06T16:57:05+09:00

ヤフスタッフブログによると、10月31日に検索エンジンのアップデートが行われたようです。

ヤフーはここ数ヶ月毎月のようにアップデートを行っていますね。

私のクライアントさんはそれほど影響を受けていないというか、ローカルキーワードとの組み合わせでは、逆に1位になっているものもありました。

それにしても最近ヤフーの検索結果と、グーグルの検索結果がかなり違ってきたような印象です。

ヤフーの方は、企業サイトを優先して表示し、グーグルの方は、ポータルサイトのようなサイトを上位表示する傾向にあります。

毎月YSTの動きを検索上位（1位～１００位）をリサーチしている某SEO会社の独自調査によれば、上位表示されるサイトの特徴としてはページのインデックスの数と被リンクの数が圧倒的に多いという調査結果を出していました。

そういう意味でポータル系やコミュニティ系は非常に有利です。

ただ、キーワードによってはそれぞれ違いはありますので、ひとくくりにはいえないところがまたSEO対策の難しいところです。

ページ数を増やすのも、被リンクを増やす、しかも質の良い被リンクを増やすのも結構な手間がかかります。

少しづつ定期的に増やしていくという地道な作業が必要ということですね。

～参考サイト～

2007/10版 Yahoo!検索上位ページのSEO対策状況（一部）

減少続く持家着工

若松 — 2007-11-05T16:22:37+09:00

地方の工務店様は肌で感じているとは思いますが、持家・一戸建て在来木造の着工が２月以降、冷え込んでいるようです。

前年度と比較して約８％の減。

最近施行され、ニュースでも問題になっている建築基準法の改正の影響も相当なもののようです。

５年前に増築をお願いした工務店の社長も、今年は相当に危機意識を持たれていました。

しかし、大きな視点から眺めてみると、１９９５年には、年間で約５５万戸あった持ち家が２００６年度には約３６万戸と減少を続けているので、市場自体が縮小に向かっているということです。

また今後は、２００９年１１月までに瑕疵保証・供託への加入義務、住宅循環利用促進法の施行など、住宅業界はこれからが生き残りをかけた厳しい戦いが続きそうです。

そんな中で、いかにお客さまの”生活”という視点にたって、家づくりえを提案をできるかだと思います。

例えば、お客さまにとっては家づくりの第一歩として資金調達の問題がありますよね。

業者の方も業界に長くいると、家そのものに視点が向いていますので、資金のことは、銀行にまかせきりという場合も多いかもしれません。

しかし、限界ぎりぎりの予算で建ててしまったばっかりに、建てた後の生活が苦しくなっているという話はたくさん聞きます。（苦笑）

消費者も家に夢を描いていますので、ついつい借りれるだけ借りるという発想があるのだと思います。

でも、そんなときに無理のない住宅ローンを進めるのも、工務店の役割ではないでしょうか？

毎日を楽しく生活するという基本原則に立ち返って、家を建てたあとも生活の質を落とさずにすむ家づくりを提案できれば、大きな差別化になると思います。

タイ航空が出した広告

若松 — 2007-10-30T21:38:39+09:00

今日の朝日新聞の広告にこれまで見たことのない面白いキャッチコピーがありましたのでご紹介します。

キャチコピーは、

”茂さん、和子さん、タイへ行くチャンスです！”

タイ航空が出した広告です。

最初、茂さんって誰？、和子さんって誰って？感じでしたが、その下に小さな文字で

※昭和27年生まれの男の子と女の子で一番多かった名前と書いてありました。

昭和27年生まれ（1952年生まれ）といえば、団塊の世代と呼ばれる世代で、今年で55歳になる人です。

またサラリーマンなら退職という時期。

つまり、ターゲットとしてそのような人たちに呼びかけているということですね。

まず自分の名前とピッタリ一緒という人は少ないでしょうが、そういえば、オレの周りに、茂とか、和子ってやついたような～というような記憶もよみがえってくる人も結構いるのではないでしょうか？

ただ、ターゲットに対して直接呼びかけしているのはいいのですが、レスポンス（電話番号など）が一切書かれていません。

ちょっとこれではもったいないような気もしますね。

まあ、一般の海外旅行の場合、航空会社に直接電話することはないとは思いますが、せめてこのキャンペーンのお問い合わせ先でも記載があれば親切だと思います。

工務店の経営者限定で無料相談会を実施します。

若松 — 2007-10-29T18:03:09+09:00

今、住宅取得見込み者の約７６％が初期の情報収集をインターネットから収集し、そのうち約６５％が実際の行動（問い合わせなど）に移しているという調査結果があります。

もし最近、「新規の問い合わせが減ってきた。」、「見学会や展示場の来場が減ってきた」と感じているなら、先ほどのようなネットから入ってくるユーザーに認知されていない可能性が非常に高いと思われます。

一方で、「これからはネットだからというのでホームページに力をいれ、SEO対策などにお金をかけてきたが、結局成約にはつながらないし、来社にもつながらない・・・やっぱりチラスを打たないと」という声も聞かれます。

もちろん、インターネットは万能ではありませんし、インターネットをつかわなくても繁盛しているお店や会社は沢山あります。ビジネスに使える道具は沢山あるわけですから、ネットは使わないという選択もあるでしょう。

いずれにせよ、どんな道具を使うにしろ、道具にはそれぞれ特徴や役割があって、それぞれを費用対効果をきちんとみながら適材適所に使っていく必要があるということですよね。

またどんな道具を使うにしろ、それらを本気で使いこなしていないかぎり、お客様は片手間でやっていることをなんとなく感じ取っています。

そこで今回は本気でネットで成果を上げたいと考えている工務店の経営者の方限定でネット活用の無料相談会を実施します。

約４年間、第三者の立場から住宅取得見込者をネットから集客してきた机上の空論ではない実践ノウハウをベースに、ご相談に応じます。

無料相談の日時と場所についてです。

日時：１１月２３日　~~午前の部　10:00～12:00~~ 、午後の部　13:00～15:00

場所：東京羽田空港内（詳しくは追ってご連絡します。）

時間はお一人２時間、２名様限定となります。

無料相談ご希望のの場合は、support@archipro.co.jp　宛に、

お名前、会社名、連絡先携帯電話番号、面談希望時間、具体的な相談内容がお決まりでしたら相談内容を明記の上、メール件名「無料相談希望」としてお申込み下さい。

それではご連絡お待ちしています。（メルマガ「毎日3分ビジネス戦略」編集長：藤本）

ケータイのブラウザ対応

若松 — 2007-10-26T19:38:01+09:00

今、ケータイサイトを立ち上げるタイミングについていろいろリサーチしています。

ケータイサイトを立ち上げるのは、通常のホームページとは違って、携帯電話会社がそれぞれ独自の仕様を決めているため、各社の仕様にあわせたサイトの制作というのはかなり面倒なようです。

ところが、最近少しこの状況が少し変わってきたようです。

それがケータイのブラウザ対応です。

PC用のホームページがそのまま観れるのが特徴です。

しかし、まだまだブラウザ対応の携帯電話が普及していないのと、やはり何と言っても通信料金が高いということがネックです。

例えば、ケイタイでYahoo!Japanのトップページにアクセスしただけで、約252円も課金されてしまうということです。

ですから、ブラウザ対応の機種、定額制の普及率などを横目で観ながらもうしばらく検討しておくといいのではないかと考えていますが、通販などをされているなら話は違ってきます。

先日、通販大手セーシルがアフィリエイト経由での売上げなどを公開しましたが、ケイタイサイトでの売上げが２００６年以降、急速に伸びてきているとの報告です。

成約率もPCサイトが約３％に対して、ケータイサイトが７％、購買単価もPCが8,500円、ケータイが9,000円ということで、いずれもケータイの方が高いパフォーマンスを残しているということです。

読者限定の個別面談会（無料）のお知らせ

若松 — 2007-10-25T16:33:28+09:00

11月23日にメルマガ「毎日３分！稼げるビジネス戦略」の読者限定で個別相談会（無料）を行うことにしました。

場所は東京の汐留近辺を予定しています。

時間は10：00～15:00の間でお1人様１時間程度になります。

相談内容について特に制限はありませんが、公序良俗に反するや宗教や思想団体などの布教を目的としたもの、マルチビジネスやサイドビジネスに相当するもの、また私が不適当と判断した内容や、お答えできないと判断した場合は、お断りさせて頂きます。

またネットで簡単に調べられるようなことはお互い時間の無駄ですから、そのような質問や相談もお断りさせて頂きます。

相談はできるだけ具体的にお願いします。

単に「どんなビジネスが儲かるでしょうか？」

というような曖昧な相談にも応じられません。（笑）

私が強みとしているのは、主にネットを使ったビジネスのノウハウになります。

業界は主に住宅業界ですが、これまでに託児所や幼稚園、病院、製造業の業界の方々ともお仕事をさせていただいた経験もあります。

これから独立しようか考えられている方にも独立して失敗しないためのアドバイスします。

もちろん私だけで解決できないことあります。そのような場合には、私の人脈を使って、それぞれの専門家の方をご紹介することも可能です。通常は会うだけでコンサルフィーを請求させるような専門家の方へ紹介も可能です。

面談希望の場合は、support@archipro.co.jp　宛に、

お名前、住所、会社名、連絡先電話番号（携帯）、面談希望時間、具体的な相談内容を明記の上、メール件名「個別面談希望」としてお申込み下さい。

それではご連絡お待ちしています。（藤本）

東京モーターショー｜日産GT-Rが遂に公開！

若松 — 2007-10-24T15:39:33+09:00

今日から始まる東京モーターショーで遂にベールを脱いだ日産のGT-R

私は車が好きで、よく世界中の自動車メーカーやモーターショーのサイトをネットサーフィンするんですが、今日から始まった東京モーターショーの目玉（私が勝手に思っている）が、日産GT-Rです。

GT-Rは日産ブランドを象徴するような車ですが、実は今回、なんとあの「スカイライン」という冠を取ってしまい、単に「GT-R」となったしまったのです。

スカイラインファンの方にとっては複雑な気持ちもあるでしょうが。

それはさておき・・・、

もともと、このＧＴ－Ｒはかなりオタクな車で、よほど車好きでなければ買わない車の一つだと思います。

今回も細部にわたってかなりこだわって開発され、相当に凝ったつくりの車に仕上がっているようです。

例えば、

エンジンはクリーンルームで作る。

ミッションは1人の職人が最後まで組み立てる。

アウトバーンでも会話が楽しめる。

雪道や雨でもドライビングが楽しめる。

サーキットにくると自動的にリミッターが外れる。（今の日本の自動車は自主規制で280kmまでしかスピードが出ない仕組みになっている）

など色々なこだわりやセールスポイントがあるのですが、これまでどの自動車メーカーもやってこなかったサービスが一つあります。

それは、

”慣らし運転まで終わらせて納車する”

というサービスです。

新車で車を買うと、この慣らし運転には結構気を使います。

心の奥底では、「慣らし運転が必要なら最初から工場で慣らしておいてよ！」という思いが確かにありましたからね。

このサービスでユーザーは納車後、すぐにでもアクセル全開！（笑）で走れるわけです。

このように考えると、車に対する潜在的な不満というのはまだまだあるような気がします。

それらを一つ一つ解決して積み上げていくことで、お客さまから信頼されて、それが強固なブランド力へとつながっていくのだと思います。