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2007年11月22日 (木曜日)

見込み客を教育する

今日は東京でセミナーを受講していました。

ネットでどうやって見込み客をどのように集客して成約に結びつけるかという内容が中心でした。

細かなテクニックは少しおいときまして、一番重要なのは、やはりターゲットを誰にするかということです。

マーケティングを勉強しているなら、そんなの当たり前だろう!っていわれそうですね。

でも、意外とこのターゲットの設定を間違っている場合が往々にしてあります。

誰でも参入できる市場は、自然と競争が激しくなります。

しかし、参入しにくい市場は、逆に競争がゆるいということです。

この参入しにくい市場が、どうして参入しにくいのか?

その原因を見つけることができ、そして解決する方法を見つけた人が、その市場で一人勝ちになるということです。

そしてターゲットが定まれば、当然、ターゲットが欲しがる情報というのをホームページなどに掲載しなければ反応してもらないわけですよね。

さらに、ここからが非常に重要なんですが、訪問してきた見込み客を、きちんと「教育」してあげるかどうかで成約率が何十倍も違ってくるということです。

ほとんどの場合は、ホームページから資料請求をしてきた人に、資料を送ってそれで終わりか、よくてメールフォローを1回程度送って、返事がなければそれで終わりというパターンです。

例えば、保険商品を扱っているなら、保険商品の正しい選び方の知識をステップメールなどで送って判断基準と選択基準を与えてあげるということです。

この部分をなるべく自動化しておき、こちらにとって都合のよいお客に勝手になってくれているというのが理想だということです。

それには”教育”が欠かせないということです。

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