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2007年11月19日 (月曜日)

工務店のホームページの問題点

最近、全国の工務店さんのホームページを見ているとある共通点があることにわかりました。

それは住宅性能について多くのページを割いている会社が多いということです。

自動車の販売でたとえるなら、

リッターあたり20キロの低燃費エンジン搭載

インテリジェント○○搭載

エアバック、ナビが標準装備

といったような自動車の性能に関するような説明です。

これは自動車と同じように家が商品化し、消費者側も家を建てるという発想から、家を買うという発想に転換してきた結果、工務店もこのような説明をしているのだと思われます。

消費者もカタログを見ながら車を選ぶように家を選んで購入する。

確かに、商品化は業界が成長するために重要な戦略です。

旅行業界のパッケージツアーは商品化の良い例でしょうし、それをマネしたヤマト運用さんのような運送業界でも商品化することで大きな成長をとげてきました。

地域の工務店もこの商品化の波に乗り遅れないために、高額な費用を支払って様々なFC(フランチャイズ)に加盟して「○○の家」などの商品ラインナップを増やそうとしています。

そうして加盟したFCの商品をホームページ上でも詳しく説明しています。

しかし、このような商品の仕様を見ていても消費者の業者選びに対する不安は消えません。

また、”商品”といっても、実際は誰も知らない商品名だったりします。

メルマガでも時々書いていますが、まずはお客さまにどのようなメリットを提供できるのか?

またはどのような不安や抱える悩みを解決できるのか?

というところをホームページでも訴えていく必要があります。

極端な話、私はホームページで商品説明はなくてもいいと考えています。

大切なのは、家づくりに対する思いや、コンセプトです。

この部分さえしっかり伝わっていけば、あとはお客さまと面談に入ってから商品の詳しい説明に入っていけばいいんです。

これは通常の営業でも同じです。

商品に興味もないお客さまにいきなり商品説明をダラダラしても、嫌がられるだけですからね。(苦笑)

つまり、そんなホームページなら、逆にないほうがいいかもしれないということです。

それともう一つ大切なのは、どうすれば自社のことを信じてもらえるか?

ということです。

特に住宅の場合は、「超」高額商品になります。

それだけにお客さまは業者選びにものすごく慎重になっています。

それを解決する手段としては、自分以外の第三者からの評価が絶対に必要です。

第三者とは、お客さま、マスコミ、取引先や専門業者などです。

また地域で何か表彰されるようなことがあったのであれば、そのようなことをすべてホームページに掲載します。

このような評価がライバルより一つでも多ければ、似たようなコンセプトでやっている会社と比較されたときに、あなたの会社を選択してくれる可能性が高くなるということです。

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