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2007年8月20日 (月曜日)

セールスレターはまだ書くな!

世間では今、セールスレターのノウハウにスポットがあたっていますが、新しい商品を売るならセールスレターを書くより前にやることがあります。

それは・・

”マーケティングリサーチ”

です。

もちろんセールスレターがよければ商品が売れるというのは否定しませんし、セールスレターも起業家にとっては非常に重要なノウハウの一つです。

しかし、それよりももっと大切なのがマーケティングリサーチです。

なぜリサーチが大切なのか?

それは、まずあなたが扱おうとしている商品を使う人が、どんな悩みを抱えているのかを深く深く知る必要があるということです。

深く知ることで、初めて本当に提供しなければならない商品やサービスがわかるからです。

商品が売れない理由の一つに、売る相手のことがよくわかってないというのがあります。

売る相手のことを深く知る一つの方法は、売りたい相手の話をよく聞くことです。

例えば、家族で外食するときでも、何が食べたいか色々と聞きますよね。和風がいいのか?中華がいいのか?それともイタリアンがいいのか?

和食を選ぶにしても選択肢は色々あります。

相手の要望を色々聞いて、最後はなるべく要望の叶えられそうなお店を選んでいるはずです。最後は予算との兼ね合いもあるでしょうが・・・。

実際のリサーチでは、それらを一字一句すべて記録しておくことです。

なぜなら、相手がじゃべった言葉の一つ一つが、セールスレターのキャッチコピーやボディコピーに使えるからです。

作られた言葉ではなく、本当にクチから出た言葉なので、レターにも真実味がでてくるというわけです。

もう一つリサーチする方法があります。

それはあなたがお客となってみることです。

お客になれば、お客の気持ちがわかります。

某コンサルティング会社の新人は、コンサル依頼があった同業者のサービスを、30日間で100社のサービスを実際に受けてみるそうです。

短期間に大量のサービスを受けることで、その業界のサービスレベルがほぼ理解できるというわけです。

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