相手にイメージさせる。

コンサルタントがよく使う質問を一つ紹介します。

「●●になるとしたら、どう思います？」

この質問形式の●●部分にあなたのビジネスの特徴を入れてみてください。

例えば、「もし、あなたのお店の売り上げを今の3倍になるとしたら、どれぐらいの改装費用を支払ってもいいと思いますか？」

「今の3倍・・・・毎月一億かぁ、そりゃ3,000万出しても安いよ」

このような質問すると相手が勝手に今の状況を思い出しながら料金のイメージしてくれますよね。

ところが、「改装費用にだいだい1,000万は必要です。」

と最初に言ってしまうと、「1000万か！高い」？」、「1000万か、まぁそんなもんか。」「1000万か、そんなに安いの？」の概ね3通りの答えが返ってくると思います。

前者の質問法だと、こちらが提供する価値に対して相手が出しても良いと考える金額を教えてくれます。

つまり、この質問法によって最大の利益を得ることができるということです。