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2006年2月28日 (火曜日)

セールス&クロージング事例

先日、まんまとひっかってしまいました(笑)

何に引っかかったのかというと。

”返報性のルール”にまんまんと引っかかってしまったのです。

このルールは本当に強力ですね。(笑)

実は、先日、子供達の七五三の写真(今頃!)撮影しにきました。

撮影したのは、全国展開している某有名スタジオです。

平日なら撮影料(通常3,000円)が無料ということでいってきました。

さらに、このスタジオでは、衣装やメイクも無料、しかも何ポーズ撮影しても無料なんです。

しかし、ビジネスに本当に”無料”というものはないと(笑)

私は撮影が始まる前、妻に、

「着物だけにしておけよ」と何度も忠告したのですが、

妻は、「着物と洋装と両方撮ってみて好きな方、選んで下さいっていってたわよ。無料なんだから別にいいじゃないの?あとで決めればいんだし。それに私も両方見てみてみたいしぃ。」

ということで、ずるずると撮影に入り、終ってみれば、和装、洋装で計8ポーズも撮影してしまったのです。

私もある程度、こうなることは予想がついていたんですが、どんなステップでクロージングしていくのかをじっくり観察することにしていました。

まず、撮影が終ると撮影した写真もテレビモニターで表情を確認しながらアルバムに入れる写真を決めていくのですが、ここからがいかに売上をあげるかの最終クロージングが始まります。

まず、撮影した全ポーズから、最終仕上げに使う予定の写真を全てお客さまに決めさせます。

まだこの段階では、何枚採用するかわからないんですが、とにかく、撮影した全ポーズをみてとりあえず決めさせるという作業をします。

実は、この段階も最終的なクロージングまでの非常に重要なセールスステップです。

なぜなら、とにかく”自分で決めた”ということが、脳にインップットされるわけです。

そして最終的には、どのような形でアルバムに仕上げていくかという段階です。

親としては、どれも綺麗に撮影してくれているので、なかなかどれもすてがたい。

まして先ほどのステップで自分で一旦これと決めたものを除外するのは、選択時よりさらにハードルが高い決定事項になってしまっているのです。

「いや~困ったなぁ~、この表情もかわいいし、この傘持っている写真もいいよね~」

私は当初、家族の写真と、あとは着物で子供達2人の写真ということで考えいたのです。

しかし撮影が終ってみると計7ポーズの豪華なアルバムになっていたのです。(苦笑)

なぜ、除外できなかったのか?

それは緊張している子供達から、なんとかいい表情を引き出そうと撮影される方が一生懸命になっているところを、私達も目の前で見せつけられているわけですね。

だいだい1ポースの写真に20枚ぐらいは撮影し、時間もかなりかけます。

そしてそんな苦労しして撮影して頂いた写真を採用しないのは、いくら無料とはいえ、カメラマンにも悪いし、子供達にも悪いし、なかなか除外することができませんでした。

まさに一番最初に言った”返報性のルール”が目に見えないところで働いていたんですね。(恐るべし!)

もちろん、最後のクロージング担当者=カメラマン(女性)

なので、余計に断りにくい状況です。

最初に、ある程度こうなることを予見し、妻にも注意を促していたのですが、まぁんまと手のひらで踊らされてしまったということです。(苦笑)

そして最後に、
「今回はこちらの額にいれた写真を一枚プレゼントさせて頂きますが、どの写真がよろしいでしょうか?」

ここで自己正当化。(笑)

さらに、アップセールで、
「キーホルダーなどに今回の写真を入れて、おじいちゃんやおばあちゃんのプレゼントにされてはいかかですか?」

さらにさらに、
「今回撮影したお写真は、すべて保管しておきますので、まだ年賀状などの使いたい場合は、お申し出下さい。」

一番感じたのは、すべて自分で決定していくというプロセスです。誘導されている感じが一切なかったのです。

いや~ここまでしっかりセールスやクロージングのステップを踏めば、売上は確実に伸びるでしょうね。

完成は1ヶ月先になるのですが、それにしても仕上がりがなぜか待ち遠しいです。(あれ?待たすのも戦略でしょうか!?)

ビジネスの仕組みを理解するのは、一度、その中にわざと入ってみるということは必要です。

セミナーに参加して得るものとは、また違った視点でビジネスを捉えることができるようになります。

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